露演活动典型案例分析汇总 促成类 顾客：一位60岁左右的老太太过程：路演当天现场有几个顾客我们其他几个同事在介绍，当时我们在演示炸爆米花，这个老太太就问我，你们卖的这个东西是干什么的怎么还能炸爆米花，然后我就把301的功能详细的给她介绍一遍，她听完什么都没说就走掉了。大概过了十分钟她又来了，跟我说：我年纪大了又不认识字，我说：没关系我可以教你，她说：好！你教我把这些功能都记下来。她大概背十分钟，我问她,老太太背好了吗？我帮你拿一台新的试试，这一次她什么也没说又走掉了。大概过了二十分钟她又来了，让我再教她一遍，我正准备给她介绍的时候，我们组的魏治国接过来说：老太太你到这边来，你看的这款机器我们正在做演示，你自己亲自来操作一下没过二分钟就开票了。（她付钱的时候掏出来的全部是十元，二十元一张的。）在顾客对产品表示出谨慎态度时，除了要有耐心讲解外，还要引导顾客操作体验，这是最好的消除顾虑的方法。在本案例中，我们讲解几遍可能都不如顾客操作一遍。2.月14日下午，我们刚接待完一批顾客，来了一顾客，男的，三十来岁，平头，开车来的，戴一大的金项链，我们的同事很聪明，看看是个有钱的主儿，立马直奔305，打开机壳，先介绍了防磁金盾，然后介绍面板，等一系列功能及专利，最后来一句：像这款电磁炉超薄型平板设计，面板花纹典雅，尊贵，不管在厨房使用，还是在餐厅用火锅招待客人，都显出一种身份，档次。而且今天活动，厂方每台100元促销，还有这么多赠品。只要499元，您看，给您拿一台新的看看，怎么样。遂成交。顾客组成：一中年妇女（40岁左右，穿着较好）过程：2月14日中午时分，顾客渐多了起来，有确定要买的，也有过来看闹的。正是这种活动的氛围，将从门前经过的一中年妇女吸引过来，通过露演介绍及相关演示操作后，这名中年女性表现出了购买兴趣JN体育，。问到了产品的质量，售后及价格问题，看时机成熟，便将其带入店中（以让其过来看赠品为由）将我们的赠品炒锅拿给她自己掂量，告其之我们不单是产品质量做的好，其赠品质量也做的很好。涉及产品的价格和售后问题时，我们告诉她这次活动不单是本店搞活动，而是整个江苏地区同步开始，价格全部统一。售后问题是以配合我们的产品保卡加以说明我们采取的是全国联保制，让其随便打哪一家售后网点都可以问一问，另外配合老板来参与回答售后问题，刚好老板娘与其顾客较熟，经过讲解及促成，顺利完成销售C305一台。分析：14日9点半，因城管关系，组员都去很远的地方发彩，我和两名组员准备在店内做简易活动，还未准备好，这时来了两个中年妇女，我们马上问需不需买台电磁炉，两人说不要，过来看看其它电器，当时我们就没在意，继续准备着，过了一会了，两个妇女还没有走，刚好我们也准备好了，又没有顾客来，当时我们想反正也没什么事，就又主动和两人交流，我们先没有直接和她们说电磁炉做活动的事，我们先问她家有几个人，用什么做饭，一开始她们还不愿说，见我们态度比较诚恳，说家用液化气，然后我们就告诉她们电磁炉做饭的方性和安全性，同时使用电磁炉很经济节约，然后我们告诉她们今天电磁炉做活动，让价100元，并有礼品（大米），并把四大专利技术，一键暂停/继续，贴心预热/保温详细讲了一遍，最后给她们演示如何做爆米花，后来很快成交一台C303。机会无处不在，关键的是要积极主动一位大妈被我们活动现场吸引，和朋友一起，经过交流我打听到她的朋友已经购买电磁炉了，因此我很是恭维了一下她的朋友，从跟上时代潮流到电磁炉的优点，博取她们的好感，又讲了一下我们电磁炉比同市场其他品牌的优点，主要是四大专利，面板，机壳，又带她看来一下现场演示，给她看看用了多少电，并拉过来老板做出售后服务保证，她心动了，问了她朋友，她朋友觉得不错让她买，于是她选了一台303借顾客的随行参谋，通过第三方促成销售。消费者往往会相信他的同伴，尤其本案例中已经用过电磁炉的同伴，更有说服力。不要在任何时刻任何环境放弃对每一个人的介绍，就算介绍后没有成交也起到了一个宣传的目的。：看见一对夫妇开着摩托车驶过来，车速并不是很快，我拿着单页迎了上去（发现他们的车篮里已经放有我们的宣传彩页），他们停车了，于是我就上前引导他们到我们的演示台。发现他们很认真的听我们的介绍，在看过我们演示爆米花之后他们离开了。走到他们停放摩托车的地方，开始商量，没有离去。于是我与张文拿着我们的产品向这对夫妇进行更全面的讲解。讲解到一半他们开始提问：“这399的能不能便宜啊？”我们细心的回答，“这是我们厂家搞活动价格才从市场价格降到399的，也就是说您这要是去其他商场买价格肯定比这个要高。而且我们这款机子不管功能还是外表都很适合们使用。其他品牌的机子和我们一样功能的价格肯定比这个要高的。”之后他们开始我们争执说，“只要降到300我们就买。”我们细心的解释价格不怎么能降了，因为已经是活动价再降会亏本的，然后向他们推荐了299这款，但是他们执意399。在我们又一轮的解释之后他们态度变得更加强硬了，毫无商量的余地。于是我们无奈的回到演示台。但又发现他们还是没有离去，还在商量中。之后我独自过去，讲述到：“这是我们最后一天的活动了，活动之后价格就会回正常了，如果你们这买的话我们还会送你们一袋十斤重的大米。”我表明了我的立场，可是他们还在僵持着，最终我选择了放弃。15号下午，我们在东坝路演活动中，下午下起了雨，我们小组人员还在等待机会，都在努力做着自己的工作。?大约下午4：30分左右，有一个顾客去经销商老板家打印名片，开始我们都没注意这个人，过了一会，我看他走向我们的展台看着我们的电磁炉，此时我问了一句：我：我们厂家做活动，你看好哪一款我给你介绍一下顾客：不用了，我家里买过了我：那就给老人买一台，老人一辈子不容易。买一台是我们做儿女的孝心。一会我们走了，厂家做活动，很实惠的，还有赠品。过后再买就贵了。顾客：那我打个电话问问看老人要吗一会他走过来顾客：那买一台吧，老人家里没有。我：既然是给老人买的就买303吧，防辐射的，对老人家有好处的。（305已经没货了）顾客：可以。这台电磁炉就很顺利的成交了，总共了不到一分钟。这是本次活动中成交最快的一台了：不要放弃任何的可能，十四号中午上午就卖了两台机器，我们组员都很着急，其他组里都卖了好几台了，一会过来一个怀孕的妇女，于是我就把她介绍过来，她本来昨天刚买了一台200多块钱的杂牌电磁炉，问我们的炒锅卖不卖。我们说不卖，于是我就说她那台电磁炉有辐射，建议她买我们的305，她家里的那台送人就行了，再给她讲了一些我们的专利技术：环绕式防磁金盾，对小孩有好处的，并说我们厂家做活动，还有很多赠品，当时她就说下午过来买，到了15号中午她过来了，买了台305，并且我看她不方便拿，我便主动给她送回家里去了。：只要有针对性的抓住顾客的需求，成功的机率就会很多，并且给顾客优质的服务，让他记住我们的产品，对后期步步高生活电器的产品上市也是有很大帮助的。2月15日中午，人流量比较稀少，我到商店去给同事们买饮料，在付钱时商店老板娘见我说普通话，就问我在这边做什么工作，我告诉他：我是步步高公司的，在这边做电磁炉活动，问她家需不需要，今天价格比较便宜。商店老板娘又问：步步高电磁炉质量怎么样，今天最便宜的多少钱。我给她说：我们电磁炉辐射是行业里面最低的，用的面板也是德国进口技术的，而且用电磁炉烧一瓶水只需要一毛钱，今天我搞活动最便宜的299还有三件赠品。当时她就答应过去活动现场看看。我回去一个多小时后，发现她并没有来，我又一次到她店里，告诉她我们的赠品水壶只有两个了，如果需要的话就给她留一个（其实当时赠品还多）。听后她有些犹豫，回答我马上过去看看。我又回去四十多分钟，发现她还是没过来，当时我就决定自己提一台c301上门给她看看，到她商店后，我打开机器，教她实际操作，直到她对每个功能都很了解为止，最终成交了。过程：中午11点多，该银行职员到我们的活动现场说“你们在这做活动多长时间”“今天是最后一天”“哦，那你给我介绍一下你们的机器，都好在哪里，怎么比别的牌子贵不少啊！“先生你结婚了吧！您平时下厨房吗？向您这样的白领肯定是没时间的，肯定都是您老婆在给您做饭吧！这您可要小心了，夏天的时候您想象，厨房里多热，相信您肯定知道。还有，每一样家电都都有辐射的。（关键工具：环绕式防磁金盾专利认证。”此时顾客已经不说话了，“您想象一下，您今天把我们这么好的电磁炉带回家，您老婆肯定非常的高兴。还有您看我们的贴心预约保温功能....这给您带来多大的方便“给您开一台”“好，小伙子你说的这么好，以后有什么问题，我可就直接找你了”“好，这是我的电话号码”成交！然后我把他的机器和赠品都送到了他们单位，顾客很感动！与顾客沟通，站在对方的角度看待产品，使其明白产品对他的好处，即“顾客利益”，这样更容易得到顾客的信任。促成我们的销售。递交我们的名片，这样就打消了顾客的一切后顾之忧，彻底的征服。：露演第三天，阿福看到忙了一上午的兄弟们又累又渴，?11点左右阿福利用间隙到商店去给大家买饮料，老板看到阿福匆匆忙忙而且是外地人,就与阿福发生了如下对话:老板：小伙子，看你是外地人，你是做什么的啊？阿福：我们是江苏百胜步步高系列的。在这边厂家促销电磁炉。老板要不要买个试试？老板：质量怎么样？有什么特点？阿福：这个你大可放心，我们的面板采用的是德国进口技术的ROSKI黑晶面板，它防刮耐磨易清洗，我们的底壳也是纯原料加工，整体注塑，一次成型，耐高温，硬度好，不像其他品牌电磁炉，主要用料为二次料，很软，怎么样？要不要我拿一台給你看看？老板：那价格呢？阿福：价格也是非常的实惠，都比原来的价格便宜了一百块，而且现在买的话还有赠品，拿一台过来？老板：恩，你先去，我马上就过来。过了一会，老板就过去了，聊了几分钟就买了一台303认可你的第一步可能顾客当时有很强的购买欲望，但离开现场他就有可能犹豫了：对有意向的顾客要及时跟踪，及时形成实销。如果当时及时跟踪顾客，这单生意完全是可以做成的。顾客组成：来看过两次的中年妇女 相应对策：要是这时候我们能直接的请老板来谈，或者直接拿出能明确的成功销售的例子来在证明她的选择是正确的，或者干脆直接带其去门店去购买，就能打消她的顾虑了，这单就不会丢失了。以后的活动中，在分销售点一定要注意这些方面，打消顾客对于我们陌生人的顾虑，提高成功率。 顾客组成：一对母女。 过程描述：3月8日，我调动去金秋商场进行路演活动，分配在马路对面进行拦客、发放单页。在马路的对面，有当地唯一的一家银行（农村信用社），当地人都是来这里取钱。大概在下午2点钟，来了一对母女来取钱，女儿是和我差不多大的样子。在她们才停下电瓶车时，我就上前进行简单的介绍并邀请她们去马路另一边的路演活动处，进行更直观的介绍演示。她们当时表示先取钱，一会出来再说。我就在其电瓶车旁边进行宣传，拦客，等待她们出来。当她们出来后，成功的带领她们去活动现场交给演示人员进行介绍。等我回去继续拦客、宣传了一会后，发现她们回来拿车了，女儿和母亲一边走一边说些什么。我就上前进行询问，发现女儿是想买给母亲的，觉得是电磁炉是很方便，可母亲并不想买。再次交流后，才明白，她们来取的钱是女孩父亲在外打工寄回来的钱，母亲不想浪费钱。我再三的介绍产品功能，实用性后，指着她们骑的新电瓶车问：“阿姨，您这新电瓶车花了不少钱吧？两三千跑不了吧？”顾客点头，我接着说：“您看我们的电磁炉，您看中的是C303，才卖399元，包您六年，天天用才花您两毛钱不到，和您的电瓶车一样都是天天用，都要电，您算算哪个更花您钱？”最后，再三劝说下，加上她女儿的劝说，她们再去回去看看，并购买了一台C303。 分析分析：女儿想买给妈妈，但妈妈考虑到价格问题不想浪费钱。 相应对策：这类顾客愿意听她们的朋友、亲人的劝说，有利于销售。我们所要做的，首先要能说服，撩动他们同伴、亲人的购买欲，然后再触动真正购买者的心里底线，可以是感情上、可以是物质上等。让他们做出选择，就会十分有利于我们的成功销售。 顾客组成:中年男子 过程描述：4月7日中午11点左右,一骑摩托车男子,停靠在我们第二促销点,并观望我们的产品,我热情的上前，介绍我们的电磁炉,从外观,操作,实用性,安全性,阐述我对产品的理解,期间我没考虑到顾客的心理,一味的向顾客灌输自己的思想，使顾客听的比较无奈,最后骑车离开. 心理分析:对产品有兴趣，但对过于专业化的介绍不是很感冒，需要良好的沟通和实际演示。 相应对策：从上个案例看出,向顾客介绍产品时,不要心急,要察言观色,分析顾客心理,步步为赢,并和顾客有效的沟通,并注意与顾客之间沟通时,适应的调节气氛,使聊天更加轻松,使自己更有亲和力。 顾客组成：两位中年男子 过程描述：当两位中年男子分别开着电瓶车来看我们的电磁炉。我就放下手中的事，详细的介绍我们的步步高电磁炉。分别演示了划面板，泼水，烧机壳等，并且介绍了电压电量查询，以及其它的功能。但是这两位顾客还是对我们的产品进行怀疑，挑刺，一次次提问我们的产品的问题，我也耐心给他讲解，他们听了也点头，从这我能看出它有对我们的产品感兴趣，也有购买我们产品的欲望.于是我就问，怎么样，给您拿台新的。这时他就问买两台C305能不能便宜，看到此情形，我把两位顾客拉到一旁让老板和他们谈价格，经过和老板的磋商，最终以两款C305 900元的价格成交，并且不送任何赠品。 心理分析：有购买欲望，但是非常注重产品的功能和质量。 相应对策：顾客的异议往往是成交的信号，碰到这样的顾客专业基础一定要扎实，并且讲解时要注意语气和方法，不能和顾客产生争辩，要学会引导。在最终的价格商议下可以把老板叫出来处理。 顾客组成：一对老夫妻 过程叙述：第一天路演活动，来了一对老夫妻，我主要介绍305，在介绍过程中他们感觉305有些贵，准备买303。在了解中他们晚上都有喝牛奶的习惯，我就重点介绍了热奶功能，这对老夫妻就立马决定买了台305。 总结：注意观察顾客心理，对年长顾客要耐心介绍。善于抓住顾客感兴趣的地方重点介绍，而不是泛泛而谈。 顾客组成：附近工厂工人 销售过程：2009年3月8日，有一对夫妻骑电动车来我们售点活动现场。我立刻热情的迎接上去。太太问我:活动是不是最后一天？我立刻跟她说今天不仅是活动最后一天，而且我们的赠品也有限了！然后我开始为他们介绍我们步步高新健康电磁炉，通过介绍中的沟通了解到他们打算购买一个电磁炉给在附近工厂上班的先生用，刚开始我想推荐他们C303，介绍了一番两个人似乎不是很感兴趣，而且先生还表示出很不耐烦的样子（后了解到先生是要急着上班）。为了能够实现最大的销售，我立刻转推C301，并重点在C301经济性上面进行讲解然后又跟他们宣传了我们的优惠政策，最终达成销售购买了一台C301. 心理分析：顾客过来询问活动时间，就表明了有购买的需求和欲望，但只想趁着活动买个便宜的。 相应的对策：注意观察介绍时顾客的神情，本例中当顾客对高价机兴趣不强烈时，若仍继续强推，反而会造成顾客的反感。为达成最大的销售，就应该及时转向低价机，并再配以我们的优惠政策，达成销售。 顾客组成：三十岁的男顾客 过程描述：第一天有位男顾客骑自行车到活动现场，让我帮他看车他去缴费，回来后和他聊，知道他是在这里做工程的，由于人多已经用坏了两个电磁炉，想再买但是不知道买什么牌子的，我就告诉他我们在做活动，顾客问到风扇的问题，我解释我们的风扇是智能的，可以根据机内的温度调节风扇的转速。顾客问我电磁炉比其他电磁炉好在哪里，我介绍了我们的四大专利，还有其他按键的功能，问我们的售后服务怎么样，我和他说了我们全国300多家的售后网点全国联保，最后促成这单交易。 心理分析：有购买欲望，但之前用坏过2个，害怕质量的问题，关心售后服务好不好。 相应对策：本例中顾客肯定是要买台电磁炉的，我们需要做的是在他关心的问题上自信地讲解我们的售后，并且配合老板出面担保，打消顾客的顾虑。 顾客组成：中年妇女 过程叙述：3月8日，下午我们正在收拾东西准备回去，正好有位顾客来看我们电磁炉，我和另一个组员过去介绍，其他人都在忙着收拾，正好我们组员要帮忙，我就过去了，剩下一个人在介绍，结果因为是新人，介绍的不到位，最后顾客看看就走了，所以这次没有促成交易 心理分析：顾客本来想买的，觉得没有受到重视，听听介绍觉得也一般。 相应对策：本例中顾客走了之后又来了一个，结果大家都重视起来，很快就成交了。所以越是最后关头越不能放松。只要人还在，就要销售。 顾客组成：中年妇女 销售过程：3月7日上午，我作为拦截人员，看到一位40岁左右的妇女从我们活动现场对面路过，穿着一般，我们之前开会研究过，决不放过任何一个潜在顾客，我就笑脸迎上去，请她到我们现场看一下，了解一下产品。她表示只是路过并且也不会使用电磁炉，但她头已经转向我们活动现场，没有继续向前走，我就顺势挡在她面前，给她说电磁炉很好学，使用也方便，我们现在正在搞活动，有很多赠品相送，现在购买很划算，只有两天优惠价，同时做出请她到我们活动现场去看一下的手势，她犹豫了一下，也就顺着我的手势来到活动现场。我看当天负责讲解的人都在给别人讲解，为了不流失顾客，就自己拿了一台C305给她讲，重点教她如何使用，让她自己来操作，在交流中我还了解到她有喝牛奶的习惯，就重点给她讲了产品的热奶功能。从她的眼神中我看出来她对我们的机子很感兴趣，就又给她讲了其他一些功能，她开始关心售后问题，这时我就把老板请出来，解除她的后顾之忧，促成了这次交易。 心理分析：刚开始，这位顾客只是路过，没有买电磁炉的意愿，在交流中慢慢改变她的思想，从无所谓的态度转到有购买的欲望，最终接受我们的产品。 相应对策：在拦截过程中，她没有表示出反感，就及时给她讲我们活动的主要内容，并把她带到活动现场给她着重介绍，在不断的交流中获取了有用的信息，在不断地满足她的需求中勾起她的购买欲望，最终请老板出来及时促成。 演示类 顾客组成：一位工地老板 过程描述：早晨我们在现场演示爆米花，从菜场回来路过的顾客都过来看个究竟，我和秦文俊主讲，我在演示机C301讲：开、划、泼，我看人多了，我接着演示了烧机壳，这引起一位工地老板的兴趣，这位老板主动发话，询问我们的三款机型有什么区别，我一听机会来了，我主推了303，305，工地老板看中了303，人多我主动叫老板，顾客组成：两位在2月14号我们在横云家电做路演活动，一位大姐来看我们步步高的电磁炉。我为她介绍步步高电磁炉的防磁金盾.电磁炉与其它灶具比更省钱，电磁炉安全方便。在和她聊天时知道在横云家电对面做小生意的，她以前听说过电磁炉，但没有用过，担心在店里用不安全。这时我着重把防水防漏电给她演示了两遍并叫她试了一下。告诉她如果在小店里用煤气做饭.烧水有明火，非常的危险。电磁炉用起来没有明火，做好饭后还可以将电磁炉收起来，非常安全防火胜于救火。她看了十几分钟就走了。在2月15日下午，她带着一位大姐又来了。一开始她让我给她的朋友再讲讲步步高的电磁炉。没介绍几分钟她们就确定买了，她们都是在店里使用只要个便宜的。她们就买了两台301上午大家在小区分楼层发彩页，吃过午饭后我和刘林坐三轮车到距离接到12公里的胜利村发彩页，首先是在小店门口贴海报，并在墙上贴彩页，并去每家每户发彩页，并讲解彩页的内容。第二天果然有胜利村的村民前来购买电磁炉！1、张贴海报要在人流量大的地方，如农村小卖部。2发放单页的同时一定要简单讲解产品及活动内容。3要做到挨家挨户的发放。这些做法可使更多的人了解到活动信息，而且很清楚。这次活动我在发彩页的时候，走到了几个工地上，一些工人正在干活，然后我看人蛮多的，就过去发，工人们都很好奇就过来看，然后我就和他们讲我们要搞个电磁炉的活动，和他们讲关于我们步步高新健康电磁炉的好处使用的方便，节能省电等等，大家听了都说好，而且针对他们的工作的特殊性，经常要工地上吃饭，做饭不方便，早就想买个电磁炉，然后我又讲了这次专业人士来你讲解使用，相当难得，价格还优惠，赠品还多，然后个个都兴趣，然后第二天我就看见确实人来了，最后组员的介绍下，买301的也买303的。这次活动的一开始发彩页的时候，我是负责镇周围的其中一个方向的，我发着发着就跑到了村庄里面，我们也是挨家挨户的发，只要看见有人，我们就马上迎上去，其中有一个案例我比较深刻。就是大概是中午的时候我到了一户人家门口，看见一个妇女，然后我就了，和她说了我们准备横溪镇上搞个活动，有专业人士为大家讲解电磁炉的使用，而且价格还优惠，赠品多多，把彩页给她，她好像没什么反应，也不说话，我也相当郁闷，然后我看她正在弄菜好像准备做饭，我就问她平时用什么做菜，她说是煤气灶，然后我就和她讲煤气灶明火是多么不安全，而且使用繁琐耗煤气.......她好像也是深有体会，就聊了起来，然后我讲我们电磁炉的好处，自动化设计，操作简单，而且电压电量还可查询，防水防电，这两天活动还有优惠等等，慢慢的我和她的话题多起来了，最后她说到时候一定会来看看的，到第二天的时候，她真的来了，然后我细致的讲了一遍，她又看我组员的操作演示，最后她买了一台303。发彩页的时候，不光是要配合讲解，更重要的是抓住顾客的心里和需求，抓住切入点，找到线左右在横溪镇往北的发彩页的过程中，我们一边发彩页给路旁小店的人一边介绍我们的产品。路过一家小店里面有很多人，一般情况下就直接进去向他们介绍的，但是当时发现她们的心思都没有在我这边?，因为要么在打麻将，要么在看别人打麻将，很是专注。但我并不打算放过这些主妇，于是等到他们推倒胡牌后主动向胡牌的那家介绍，貌似她赢了钱，于是也很高兴倾听。并且在第二天也和她的姐妹们出现在了销售现场……2009年2月13日下午2：30在横溪镇往北的发彩页的过程中，我们一边发彩页给路旁小店的人一边介绍我们的产品，我说的时候发现一家饭馆的老板娘对电磁炉好像很感兴趣。我首先是介绍我们将在横溪的横云家电有个优惠的活动，接着把活动的具体时间和地点说给她听，她表示她早就想买台电磁炉，我问她为什么？她说开饭馆的哪有那个时间上街。我说你可以买我们的，我们开始认为活动等到第二天才开始，但是之前有小组发信息说卖了台，而我们又怕顾客跑掉，所以我们让一个同事带老板娘过去看看，另外的人继续发彩页，老板娘一到店里马上就买了台电磁炉。 总结：在南京乡镇路演活动我被分到了第三组（禄口镇），经了解该镇面积比较大，人口分布比较广，人口比较集中的地方就是菜市场，学校和中心繁华地方，入住率高的小区等。了解到了这个情况后，我们在活动前的宣传工作（例如发彩页，贴海报等）安排人员主攻禄口镇的这些地方。发放彩页时一定要尽量向接受彩页的人说明我们活动的时间、地址以及活动内容，让其知道在活动期间购买对其有什么好处；发放彩页时要选定目标客户群进行发放，例如大妈，大叔，或中年妇女，带着孩子的中年男人等，彩页发给小孩，小学生，中学生的作用不大；另外发放彩页时一定要保持现场的卫生，如有散落的彩页要及时捡起 活动现场时要时刻观察现场情况，及时调整宣传方法和手段例如：当活动现场人气不好时要安排人员到人流量大的地方进行彩页发放宣传拦截过往行人；例如禄口当时我们的活动位置比较偏僻时，我们就安排人员进行接力拦截带客到活动现场。2.13日，我们第四组到达孔镇，支好帐篷后，对每名队员都做了详细的分工，并明确了各自的职责：其中就有一名队员负责发放镇上的单页，并对有意向的群众进行简单的讲解（活动内容、地址、时间以及产品功能、好处的简单介绍）工作结束。晚上总结时，该队员汇报，单页已发到位，任务已完成。第二天一大早我和队员张伟去吃饭时带了一些活动单页，在农贸市场询问了几个摊位的老板可知我们在做活动，摊位老板回答知道，有人做活动、发单页，但不知何内容。随后我和张伟决定对整个农贸市场的摊主和顾客进行地毡式的宣传，结果有很多人家里没有电磁炉，经过我们宣传后，一部分人有了购买的意愿，并有多人到我们露演现场去咨询和体验。其中一位卖水果的大姐后来在菜市场罢市后到活动现场购买了一台最高档的C305。任务≠结果，发单页只是一个任务，我们所需要的结果是宣传我们的产品，在日常工作中，我们分配好任务后，一定要进行及时的监督和纠偏。本案例中，如果不及时的监督和纠偏，就少卖了一台C305。13号下午，我们这一组人到达了孔镇，大家的第一个任务就是到周边乡镇发单页。在一开始发单页的时候，我大都是这样说：“大妈（或者“大叔”什么的），您好！我们是步步高的，明后两天我们会在孔镇搞活动，如果家里需要电磁炉的话，您可以抽空去看看……”我边说边把单页递给他（她）。但是，我发现，很多人，尤其是年龄大一点的，一开始并不会拿?或者说是?不敢拿我的单页，大多会很有戒心……这样，发起单页来，很困难，很累……然后，我想了一下，自己改变了一下话术：“您好，步步高电磁炉，全南京市最低价格，送您十斤大米一壶油再加一套锅具……就两天时间……”这么一说，很多人都会很好奇，很多人主动找我来要彩页。这么一来，我再跟他（她）介绍我们活动和产品，就会轻松很多。同时，我觉得活动的时间一定要跟他（她）强调，一来，这是为了表示我们的活动时间有定，欲购从速；另一方面，说明我们这样优惠的价格不是天天都有的，只是两天时间……可以引起顾客的好奇心理。活动现场旁边一个卖水果的妇女，她看我们做活动一开始也没什么反应，后来我们卖到七八台的时候，它好像就有点吸引了，她也过来看看，看到我们演示炸爆米花，演示烙饼，演示防水防电防刮划等等，好像也有点心动，还上来问问我们价钱，然后还说想台303，但是要我们多送个锅，我们说不能，然后她就说，那我再等等，我们猜想她肯定是以为我们后面卖不掉，然后她就机会了，可是后面我们卖的还是不错，而且我们也是时不时的和她说叫她赶快来买，我们马上就要走了，而且也没有多少货了，最后我们一次次的下，她提出，买我们一台303，但是要我们买她几斤水，我们考虑后说好的，最后就成交了15号上午在拦截过程中，我看到一个妇女带着一个小孩骑着电动车路过，于是我就拿爆米花给小孩，然后发单页给她，告诉她

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